A Black Friday 2018 está chegando. Veja como se preparar para 23 de novembro: marketing, vendas, estoque, descontos e mais.
Quer vender mais na Black Friday 2018? Então este artigo foi feito para você.
O que você encontra a seguir é um guia prático para ajudar no planejamento estratégico para um dos eventos mais rentáveis do e-commerce no Brasil.
Ao longo das próximas linhas, você vai entender como pequenas empresas podem se posicionar entre as grandes para elevar o faturamento, conquistar novos clientes e aproveitar ao máximo a liquidação.
Para isso, navegue pelos tópicos abaixo:
- Cifras da Black Friday em 2018
- Planejamento passo a passo
- Checklist para o projeto Black Friday
- 9 dicas para vender mais
- Como usar o Google para aumentar a exposição
- Oportunidades do período promocional em 2020
- Black Friday no setor de serviços
- Passo a passo para organizar o estoque
- Origem da Black Friday
- Cenário da Black Friday no Brasil
Ficou interessado? Então siga a leitura para aprender tudo sobre o assunto, faturar mais e lucrar de fato com a promoção.
Black Friday 2018 no Brasil
A Black Friday 2018, a data mais importante para o e-commerce brasileiro, está marcada para 23 de novembro.
A edição da Black Friday deve faturar R$ 2,43 bilhões, segundo previsão da Ebit|Nielsen – um aumento de 15% em relação a 2017.
Por essa razão, 11% das empresas brasileiras estarão presentes e esperam aumentar suas vendas, conforme pesquisa da SPC Brasil e CNDL.
Mesmo em um cenário de instabilidade econômica, o e-commerce está otimista, e os números revelam excelentes oportunidades para alavancar os lucros.
Segundo o levantamento Temporada Black Friday: muito além da sexta-feira, do Google, apenas 2% dos participantes usuais não vão comprar nessa Black Friday, enquanto 78% dos novos e-shoppers estão dispostos a comprar.
Ou seja, a Black Friday é uma porta de entrada para as compras online, e 2018 pode marcar a primeira experiência de milhares de consumidores.
Vale lembrar que 75% das pessoas compraram o que queriam a preços menores na edição de 2017, provando os altos níveis de satisfação com o evento.
Como se planejar para a Black Friday 2020
Se você está de olho nas oportunidades que a Black Friday 2020 gera, o planejamento deve começar agora (se ainda não começou!). A sua participação no evento precisa ser precedida por uma estratégia construída em detalhes.
E-commerce ou loja física?
Existem diversas técnicas de vendas para organizar uma liquidação. Portanto, uma das primeiras decisões a serem tomadas antes da data é saber se a empresa vai participar com lojas físicas, online ou em ambas.
Quais produtos?
Da mesma forma, escolher criteriosamente os produtos da promoção é muito importante. Será que a época do ano é favorável para vender aquele item com pouco giro no estoque?
Ou seria melhor reforçar as vendas de um produto com mais aceitação, levando em conta possíveis sazonalidades?
Quais serão os preços?
Uma vez que sejam identificados os produtos e como será a presença da loja no período promocional, é hora de sentar à mesa e negociar com fornecedores melhores condições. De pouco vale baixar os preço se isso significar redução drástica na margem de lucro.
Quais serão os custos?
Outro ponto fundamental a se considerar (e calcular) é o custo operacional. Assim como obter prazos maiores e preços mais em conta junto aos fornecedores, saber exatamente o quanto custa operar na Black Friday é decisivo.
Qual será a política de descontos?
Também é importante adotar uma política de descontos clara, que não deixe margem para dúvidas junto ao consumidor. Artifícios como aumentar o preço de um produto um pouco antes da Black Friday para no dia retornar com o valor normal já se tornaram facilmente detectáveis.
Tentativas de ludibriar os clientes são percebidas até com relativa facilidade. E quando isso acontece, o consumidor que se sente enganado e não volta a comprar. Portanto, o melhor é sempre agir com honestidade e transparência.
Qual será a política de trocas?
No caso de lojas físicas e virtuais participarem simultaneamente, é recomendável permitir trocas em lojas físicas de produtos comprados em e-commerce.
Assim, divulgar uma política de troca de produtos da forma mais direta possível evita aborrecimentos. Também, evita que o cliente procure sites de defesa do consumidor, como o Reclame Aqui ou mesmo o Procon.
Checklist para o seu projeto Black Friday 2020
Se você quer participar da Black Friday ainda em 2018, sabe que não há tempo a perder. Você tem poucos dias para elaborar uma estratégia de vendas que aumente o faturamento sem prejudicar a experiência do cliente.
Para ajudá-lo, confira 17 etapas que não podem ficar de fora de seu planejamento. As dicas integram cartilha criada pelo Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo (Sebrae-SP):
- Onde: decida se irá participar no ponto físico, na loja virtual ou em ambos
- Produtos: selecione os produtos que serão alvo da ação
- Tecnologia: na loja virtual, garanta com seu parceiro tecnológico condições para se manter online, preparado para os picos de acesso
- Público: identifique quais são os produtos mais desejados pelo seu perfil de cliente
- Margens: negocie parcerias com fornecedores para garantir que sua margem de lucro não seja afetada pelos descontos concedidos
- Custos: conheça seus custos para garantir a viabilidade da sua participação no evento, definindo preços que não coloquem em risco a saúde financeira da empresa
- Estoque: priorize produtos com menos saída no estoque, levantando recursos para as compras de Natal
- Descontos: estabeleça uma faixa de descontos para cada categoria de produtos
- Transparência: não tente enganar o consumidor com falsas promoções ou descontos irrisórios
- Captação: use a data também para aumentar a carteira de clientes, pensando no seu potencial no longo prazo
- Exposição: aproveite a mídia espontânea gerada pelo evento, pois seu cliente deve procurá-lo para saber se há alguma oferta
- Colaboradores: oriente a equipe a trocar na loja física também produtos comprados no ambiente virtual, caso participe com promoções nos dois espaços
- Trocas: torne clara e visível ao consumidor a sua política de trocas
- Devoluções: obedeça no comércio eletrônico o prazo legal de sete dias de arrependimento após a aquisição de um produto
- Satisfação: cultive boas práticas para deixar seu cliente satisfeito
- Prazos: faça estimativas viáveis para as entregas. Melhor estender a previsão inicial do que deixar de cumprir o prometido
- Transações: garanta a concretização da venda ao ter mais de uma adquirente (empresa que efetua a transação nas vendas no cartão).
9 dicas para vender mais na Black Friday 2020
Para que o sucesso na Black Friday fique mais próximo da sua empresa, é igualmente recomendável combinar diferentes ações visando ao aumento nas receitas.
Ainda que a sua empresa esteja bem preparada, aproveitar a Black Friday para vender mais depende de boas práticas. Muitas vezes, há pequenos detalhes que fazem toda a diferença para garantir melhores resultados.
Com todas as dicas que você vai ver agora, as chances de fazer mais negócios e conquistar clientes aumentam. Empresa, colaboradores e consumidores saem ganhando.
É possível, inclusive, disputar com concorrentes de maior porte, desde que haja planejamento e organização.
Confira nove diretrizes que não devem ser esquecidas na Black Friday:
1. Aja com transparência
Uma reclamação comum de consumidores envolve lojas que, dias antes da promoção, elevam os valores para que o desconto concedido na Black Friday pareça maior.
Essa desonestidade é um tiro no pé. Em vez de gerar mais vendas, enganar o cliente irá afastá-lo, contribuindo para a construção de uma imagem negativa da sua empresa.
Por isso, é fundamental manter a transparência e autenticidade das ofertas.
Então, que tal se inscrever no Black Friday Legal 2020 e aderir ao código de ética para transmitir confiança aos consumidores?
2. Integre processos
A sinergia entre as áreas de vendas e de estoque precisa ser total. Especialmente na loja física, só devem ser anunciados produtos disponíveis para entrega imediata.
Se, por falta de controle e comunicação, for oferecido ao cliente algo que ele não pode levar para casa, a insatisfação será inevitável. Use as informações sobre mercadorias remanescentes como chamariz para as vendas.
3. Foque no bom atendimento
Ser bem-sucedido em uma promoção como a Black Friday exige medidas diferentes. Você e sua equipe devem estar sob constante treinamento, mas tenha a consciência de que esse é um evento único e requer reforço na qualificação.
Não há espaço para erros que irão deixar o cliente descontente. Muitas vezes, será a primeira experiência dele com a sua empresa – não o desaponte.
4. Conheça o perfil da compra Black Friday
A compra na Black Friday tem suas próprias motivações, e o empresário deve estar atento às necessidades desses consumidores.
Enquanto o Natal está ligado aos presentes familiares, a Black Friday é sinônimo de presentear a si mesmo.
Por isso, lembre-se de direcionar suas ofertas para pessoas que estarão pensando “eu mereço” na hora da compra.
5. Vá além do preço
Os descontos são o principal atrativo da promoção, mas seu concorrente também estará oferecendo preços baixos.
Experimente se diferenciar de outras formas, agregando benefícios à compra, como sorteios, cursos relacionados aos produtos, vendas adicionais (do tipo “leve 3 e pague 2”), cartão fidelidade, garantia extra gratuita, degustação, animação e teatralização, além de horário de atendimento estendido.
6. Invista nas categorias mais vendidas
A Black Friday é caracterizada pela compra de produtos de alto valor agregado. Por isso, vale a pena priorizar as categorias mais vendidas:
- Smartphone;
- Televisão;
- Eletroportáteis;
- Informática;
- Eletrodomésticos;
- Roupas femininas;
- Perfumes;
- Tênis;
- Acessórios;
- Calçados.
7. Explore a vitrine
A razão para um cliente escolher a sua loja e não a do concorrente ao lado pode estar no modelo de vitrine escolhido – ou no layout da loja virtual.
O aspecto visual e seu papel na conquista do consumidor são muito relevantes para serem ignorados. Ser criativo é o mínimo. Cuide da iluminação, monte o espaço para se comunicar com o público e seja eficiente para despertar o desejo de consumo.
8. Use as redes sociais
Essa dica é válida para quem vende na loja física e na virtual. Seja para divulgar ofertas, atender clientes ou cultivar um relacionamento a partir dessa interação, as ferramentas estão aí para lhe ajudar.
Na Black Friday, é preciso qualificar o seu uso, operando em tempo real, compartilhando boas experiências e solucionando possíveis queixas antes que se propaguem.
9. Aposte na experiência omnichannel
Apesar de 82% das pessoas comprarem online na Black Friday, muitos consumidores valorizam a experiência omnichannel, usando a internet para complementar a compra na loja física.
Por isso, lembre-se de trabalhar a integração entre on e offline, disponibilizando um excelente atendimento ao consumidor e opções de retirada em lojas físicas, por exemplo.
Como o Google pode ajudar sua loja na Black Friday 2020
Como a credibilidade e a experiência de compra anterior são fatores decisivos para conquistar clientes na sexta feira mais esperada do ano, o Google orienta lojistas que quiserem aumentar suas receitas. Para isso, sugere algumas de suas soluções para o ambiente online.
Uma das primeiras medidas a serem implementadas é totalmente gratuita. Trata-se da criação de um site na plataforma Google Meu Negócio.
Não se deixe deixar enganar pela interface extremamente simplificada. A criação de uma página pode representar um salto na relevância do seu negócio, o que, como vimos, é fundamental para estimular as pessoas a comprar.
De acordo com o Google, estabelecimentos comerciais que têm perfil criado com a ferramenta têm o dobro da probabilidade de serem avaliados como confiável pelos usuários. E confiança é uma peça-chave para compras online.
Para negócios locais, ter um mini-site na plataforma pode representar uma considerável melhora no ranqueamento e nos resultados de busca.
Ou seja, é uma maneira rápida e simples de melhorar a posição e aumentar a credibilidade – e o que é melhor, de forma totalmente gratuita.
Outro recurso que os pequenos empreendimentos podem explorar é o Google Shopping. Nele, a empresa paga para exibir seus produtos online.
O que torna o investimento atraente é que nele todos estão em pé de igualdade. Produtos de lojas menos conhecidas são exibidos junto aos das grandes empresas.
Logo, é mais uma forma de compensar as discrepâncias entre sites que investem em otimização para mecanismos de buscas e pequenos empreendimentos que ainda não conseguem investir.
Outras oportunidades do período promocional em 2020
Existem outras maneiras de se explorar o potencial em geração de negócios que a Black Friday oferece.
Uma delas é o aumento na carteira de clientes, aqueles que compram e passam a ser compradores assíduos.
É a oportunidade de fidelizar, por meio dos preços, do atendimento e oferecendo as melhores condições de pagamento.
Não se pode desprezar o fato de que é nessa tão aguardada sexta feira que a mídia espontânea gerada pode tornar sua loja conhecida de um público mais amplo.
Com a expectativa de retorno, a empresa deverá se preparar para, quando o cliente voltar, oferecer condições até mais vantajosas, com um atendimento tão bom quanto o anterior.
Black Friday no setor de serviços
A Black Friday é tradicionalmente voltada ao comércio varejista, mas não precisa ficar restrita a ele. A partir dessa ideia, se você é um prestador de serviços, também pode aproveitar a data para aumentar as vendas.
Boa parte das dicas citadas ao longo deste artigo se aplicam à sua empresa. O segredo do sucesso é ser criativo e oferecer ao cliente algo que ele não encontrará no concorrente. São exemplos de ofertas possíveis no setor de serviços:
- Uma consultoria pode oferecer um percentual de descontos para contratos fechados naquele dia ou semana;
- Um restaurante pode oferecer uma refeição grátis para quem vier acompanhado;
- Uma agência de turismo pode vender pacotes com um dia extra grátis no destino escolhido;
- Uma academia de ginástica pode dar desconto ou isentar a taxa de matrícula para novos alunos.
Quem define a oferta é você, mas não se esqueça da necessidade de se preparar bem para essa promoção.
Não ofereça nada que comprometa as finanças da empresa ou que não possa ser cumprido depois. As ações devem ser planejadas para reverter em benefícios ao negócio e não gerar insatisfação sobre ele.
Estoque para a Black Friday 2020
A Black Friday é uma data especial para o comércio no Brasil, e nunca é demais lembrar que eventos desse porte exigem medidas especiais.
Mas por que a sua empresa deve destinar maior atenção a essa área? Vamos tentar convencê-lo com dois bons exemplos:
Estoque insuficiente
Você prepara uma grande ação para a Black Friday, divulga ofertas e algumas delas atraem muito a atenção de clientes, até mais do que esperava.
Como não incluiu essa previsão no planejamento, seu estoque relacionado a esses produtos acabou menos de uma hora após abrir as portas.
Dá para imaginar a insatisfação do consumidor que chegou depois, não é mesmo?
Estoque desorganizado
As ofertas atraem os clientes, mas não é somente sobre elas que há interesse. Já que estão na sua loja, consumidores aproveitam para realizar compras extras.
O problema é que você não contava com essa possibilidade e nem sabe se tem no estoque o produto fora da promoção. Pode ser que tenha, mas como encontrá-lo justamente nesse momento de corredores cheios?
Os dois casos indicam falhas claras na gestão de estoque, o que pode comprometer os resultados na Black Friday. E isso vale também para o e-commerce.
Basta adaptar o primeiro exemplo para compreender melhor: imagine o cliente entrando no site por causa de uma oferta e encontrando o aviso de “produto indisponível”. Frustrante, não?
Ainda que não enfrente problemas relacionados ao estoque no resto do ano, não significa que vem adotando as melhores práticas ou que elas, agora, serão suficientes para que tudo saia como planejado.
Vamos relacionar agora as principais ações de controle de estoque. Todas elas são fundamentais para construir uma estratégia bem-sucedida.
1. Estude os hábitos dos clientes
É claro que muitos daqueles que irão comprar de você na Black Friday terão a primeira experiência com a sua loja. Mas parte do público já o conhece e tem um histórico de relacionamento.
Use essas informações para prever os itens com maior ou menor giro, em especial aqueles que estarão com preços promocionais.
2. Trabalhe com parceiros
Um bom relacionamento com seus fornecedores é essencial. Quando há parceria, fica mais fácil conseguir preços atrativos, condições especiais de pagamento e até mesmo negociar prazos mais curtos de reposição, o que é extremamente válido para varejistas virtuais que trabalham no conceito de dropshipping (não têm estoque e compram os produtos na medida que vendem).
3. Revise o fornecedor
Na sua relação com os fornecedores, confiança é tão ou mais importante que o preço e as condições de compra.
Se não identifica essa parceria da qual falamos no tópico anterior, a recomendação é que evite esse provedor em uma data comercial tão relevante. Lembre-se de que, se ele falhar com você, não cairá bem usar tal justificativa para se explicar com seu cliente.
4. Tenha um estoque de segurança
Um estoque de segurança significa ter mercadorias em quantidade suficiente para suprir as vendas, mas não o bastante para correr o risco de encalhe.
Encontrar o equilíbrio nem sempre é fácil, mas uma boa dica é analisar quais produtos tendem a ser mais atrativos e quais não têm a mesma exigência de armazenamento.
5. Organize-se
É imperdoável que a data chegue e seu estoque esteja uma bagunça. Não dá para aceitar enquanto gestor que uma venda seja prejudicada porque um produto não foi encontrado ou por nem saber se ele foi adquirido.
Você precisa de meios de controle de estoque, até mesmo para olhar para o que está há mais tempo armazenado e não costuma ter saída, priorizando a oferta desses itens.
6. Use a tecnologia
Já que falamos em controle de estoque, você pode usar uma planilha no Excel, por exemplo. Mas se precisa de uma solução completa, ela está em um sistema de gestão.
Com essa tecnologia, sua empresa não só tem total conhecimento sobre as entradas e saídas de mercadorias, como integra processos com outras áreas, incluindo vendas e financeira.
7. Combine as ações
Com tudo planejado e previsto para funcionar perfeitamente, só falta acertar os detalhes e combinar as ações com sua equipe.
É essencial que todos falem a mesma língua. Não subestime a possibilidade de erros nesse processo. Mesmo sendo uma micro ou pequena empresa, é válido utilizar ferramentas de comunicação interna, reduzindo ruídos e elevando a produtividade.
Origem da Black Friday
O evento Black Friday, traduzido para “Sexta-feira Negra”, é um fenômeno de promoção de vendas que começou nos EUA e se espalhou pelo mundo todo.
O curioso é que o termo surgiu sem qualquer relação com as compras e foi evoluindo até se tornar uma importante data comercial.
A primeira menção a Black Friday foi feita pela polícia da Filadélfia nos anos 1960, referindo-se ao dia seguinte ao feriado de Thanksgiving (Dia de Ação de Graças).
De acordo com um artigo publicado pelo editor Denny Griswold no jornal Public Relations News em 1961, o termo descrevia o caos que tomava conta da cidade por conta do desfile do Papai Noel.
Ou seja, o termo Black Friday começou como um apelido para um dia caótico, repleto de congestionamentos e fluxo intenso de pessoas.
Alguns anos mais tarde, o varejo percebeu o potencial dessa movimentação, pois as vendas cresciam exponencialmente e a data marcava o início da temporada de compras natalinas.
Mas é claro que alguns empresários levantaram a questão: esse nome não vai afastar os consumidores?
Afinal, “sexta-feira negra” não parece o mais amigável dos termos.
E realmente, uma parte dos lojistas tentou mudar o nome para “Big Friday” na década de 1980, conforme artigo polêmico de Amy Merrick, publicado no The New Yorker.
Porém, no fim das contas, o nome acabou pegando, e a justificativa foi relacionar os lucros com a cor preta e o prejuízo com a cor vermelha.
Assim, Black Friday passou a fazer sentido como um dia de sair do vermelho e recuperar o fôlego nas vendas.
Desde então, o evento ocorre todos os anos na quarta sexta-feira de novembro, logo após o feriado de Ação de Graças.
O dia é marcado por descontos agressivos e promoções arrasadoras em lojas físicas e online, além de longas filas e muita correria entre os consumidores.
O forte impacto nas vendas fez com que o Black Friday fosse adotado por outros países, tais como Canadá, Reino Unido, Portugal, França, Uruguai, Paraguai e Brasil.
São apenas 24 horas de promoção que rendem um faturamento milionário para lojistas de diversos segmentos, daí seu sucesso e crescimento constante.
Consolidação da Black Friday no Brasil
A Black Friday é recente no Brasil, com início em 28 de novembro de 2010.
Nesse dia, 50 lojas do varejo nacional se reuniram e iniciaram a tradição com promoções totalmente online.
No entanto, o hábito de comprar online ainda demorou alguns anos para se consolidar entre os brasileiros, adiando um pouco o sucesso da Black Friday.
Mesmo assim, os resultados de vendas aumentaram a cada ano, desenvolvendo o comércio eletrônico no país.
Confiança na Black Friday
A história da Black Friday no Brasil também teve seus altos e baixos, pois ao mesmo tempo em que trouxe grandes oportunidades de economia ao consumidor, não escapou das fraudes e polêmicas.
O principal problema enfrentado no evento brasileiro são os “descontos maquiados”, ou seja, empresas que inflam os preços dos produtos alguns dias antes e baixam só na sexta-feira.
Isso ocorre porque o evento não tem regulamentação nem organização centralizada, o que dificulta a fiscalização das práticas comerciais das empresas participantes.
Em sua defesa, os consumidores têm sites de busca para comparar preços e histórico dos preços como o Buscapé e o site de reclamações Reclame Aqui.
Além disso, a Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico criou o Selo Black Friday Legal, que identifica as empresas que se comprometem com o código de ética do evento.
Dessa forma, os e-shoppers podem comprar com segurança e a certeza de que estão aproveitando as melhores ofertas na data.
Consolidação do evento no país
Em sua trajetória no Brasil, a Black Friday começou como um evento pontual e se tornou o marco inicial de uma temporada de vendas.
Isso porque logo depois da sexta-feira de descontos já vêm a Cyber Monday, 13º salário, Natal, Ano Novo e férias.
Juntas, essas datas representam um período de grande aquecimento nas vendas e recordes de faturamento para o e-commerce.
Praticamente 7 a cada 10 brasileiros já compram online regularmente, segundo pesquisa da consultoria PwC, publicada na Istoé.
Segundo Pesquisa da Provokers, de 2018, 99,5% das pessoas conhece a Black Friday no Brasil e 69% já participaram.
Em 2017, o faturamento na data chegou a R$ 2,1 bilhões, e as expectativas para 2018 são promissoras.
Agora você já tem motivos de sobra para apostar na Black Friday 2018, certo?
Então, se você quer embarcar nessa onda lucrativa, é melhor correr. E se não der tempo para colocar todas as suas ideias em prática agora, não se preocupe: haverá uma nova oportunidade no ano que vem.
Aproveite as oportunidades da Black Friday 2020
Você viu neste artigo que a Black Friday vem aí, abrindo a possibilidade de o seu negócio faturar mais. Com um bom planejamento, micro e pequenas empresas podem colher vantagens na promoção.
Por isso, vale a pena estudar como participar e apostar nos seus diferenciais.
Cabe lembrar que a Black Friday pode se tratar de uma abertura para a temporada de consumo.
As compras começam na sexta-feira e se estendem pela Cyber Monday, 13º salário, Natal e Ano Novo, terminando no Saldão pós-Réveillon.
Em cada uma dessas datas, o consumidor apresenta hábitos diferentes, e vem daí a necessidade de mapear esses comportamentos para entregar o que o público espera.
Para lucrar na temporada de fim de ano, você precisa criar estratégias para cada momento e estar presente durante todo o processo.
Afinal, o consumidor moderno é muito mais exigente e dinâmico, e as empresas devem acompanhar sua evolução na jornada de compra.
Então, se você quer fazer da Black Friday 2018 um evento histórico e alavancar seus lucros, fique de olho nas intenções de compra e capriche nas ofertas.
Para reflexão final, vale olhar para os seus processos internos e avaliar se a empresa está envolvida na ideia de elevar o faturamento na data.
Um treinamento para reforçar os principais pontos nunca é demais, inclusive abordando situações específicas que podem surgir no dia.
É claro que a estratégia em uma loja física não será igual à de uma loja virtual, pois cada uma delas tem desafios particulares.
Se na primeira há o contato direto com o sempre imprevisível cliente, na segunda, há os desejados e ao mesmo tempo temidos picos de acesso, que podem tirar o site do ar temporariamente.
A regra é: quem se prepara para o pior colhe os melhores resultados.
E você? Como vem se planejando para vender mais na Black Friday 2018? Comente.
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